sales funnel

Was ist ein Sales Funnel und wie verbessert er dein Social Selling?

Vereinfache mit dem Sales Funnel deinen Social Media Verkaufsprozess. Führe deine Zielgruppe vom ersten Kontakt bis zum Kaufentscheid mittels einer Social Selling Kampagne in drei Phasen.

Willst du mit Social Media Sales Kampagnen durchstarten und suchst noch nach einem geeigneten Ansatz? Das Sales Funnel Konzept unterstützt dich hierbei. Es hilft dir, deine Kampagnen zu strukturieren. Durch Einbezug des Konzeptes in die Social Media Planung kannst du deine Kunden via Social Selling in ihrem Kaufprozess begleiten und deinen ROI erhöhen.

Der Marktanteil des Onlinehandels legt jährlich stark zu. In den USA waren es im Jahr 2020 über 30 Prozent mehr im Vergleich zum Jahr 2019. Gemäss einer Studie aus Deutschland wird diese Entwicklung anhalten. Mit Verkaufs-Kampagnen über Social Media kannst du von dieser Entwicklung profitieren. Dabei muss dein Geschäftsmodell nicht zwingend auf einem Online-Geschäftsmodell basieren. Dies gilt auch, wenn du zum Beispiel Kunden in deinen Laden bringen willst.

Was ist ein Sales Funnel?

Der Sales Funnel zeigt den Weg des Kunden bis zum Verkaufsabschluss auf. Diese Kundeninteraktionen sind in verschiedene Phasen unterteilt.

Das einfachste Modell eines Sales Funnels gliedert sich in drei Touchpoints: Awareness, Consideration, Decision. Gerade für Social Selling Kampagnen ist eine reduzierte Anzahl an Phasen hilfreich, um diese in der Social Media Planung klar benennen zu können.

Social Selling mit dem Sales Funnel

Beim Social Selling werden potenzielle Käufer:innen mittels Social Media Inhalten angesprochen. Diese Inhalte sind auf die Zielgruppen des jeweiligen Touchpoint zugeschnitten und begleiten den Kaufprozess. Die drei Touchpoints mit den jeweiligen Kampagnenzielen sind in der untenstehenden Illustration aufgezeigt.

Funnel drei Phasen
Der Sales Funnel führt in drei Phasen durch den Social-Selling-Prozess.

Die jeweiligen Zielgruppen im Sales Funnel werden mit abgestimmten Social Media Ads adressiert. Beim ersten Kontakt, in der Awareness-Phase, wird ihr Bewusstsein für ein bestimmtes Problem oder Bedürfnis geschaffen. Bei der zweiten Kundeninteraktion, in der Consideration-Phase, wird der Lösungsansatz angepriesen. Der dritte und letzte Touchpoint entspricht dem klassischen Remarketing. Der Kunde wird mit einer klarer Kommunikation des Produkt-Mehrwerts gezielt zum Kauf motiviert.

Awareness Phase

In der Awareness Phase wird ein neues Publikum mit den sponsored Social Media Posts erreicht und ein Erstkontakt hergestellt. Bei der Kampagnenplanung hilft es die Posts und Kampagneninhalte klar mit dem ersten Touchpoint zu kennzeichnen. Benenne die Inhalte im Social Media Ad Manager gemäss der Struktur des Sales Funnels. So behältst du die Übersicht und hast die jeweilige Zielsetzung beim Ad Management präsent.

Optimiere die Kampagne in der Awareness-Phase auf Reichweite, Traffic, Interaktionen oder Videoaufrufe.

Touchpoint eins Ziele Sales Funnel Social Selling
Wähle Reichweite, Traffic oder Videoaufrufe als Ziel beim Touchpoint eins deiner Social Media Kampagne.

Überlege dir, welche Zielgruppe du ansprechen willst. Demografische Details wie Alter und Wohnort, aber auch passende Interessen, müssen definiert werden.

Ein Beispiel: Ein Unternehmen will Leads für Solarpanels erzeugen. Parameter der Zielgruppe könnten folgende sein: 35- bis 45-jährig, Eigenheimbesitzern, Interesse an nachhaltige Themen oder Elektroautos. Probiere die verschiedenen Parameter aus und vergleiche die Performance der einzelnen Gruppen. Mit A/B-Tests kannst du ermitteln, welche Zielgruppe am besten funktioniert.

Die Social Mediainhalte soll spezifisch für diese Zielgruppe und Social Media Profil erstellt werden. Die Social Media Planung sollte die Inhalte der anderen Touchpoints im Social Media Sales Funnel berücksichtigen.

Fokussiere dich auf den Pain Point des Publikums. Welche Bedürfnisse kannst du mit deinem Angebot befriedigen? Mit Videos und Livestreams erreichst Du das Publikum. Erzähle eine ansprechende Geschichte und wecke Emotionen. Basierend auf den Video Views lässt sich wiederum ein Retargeting in der nächsten Phase vornehmen.

Consideration Phase

Nachdem in der Awareness-Phase ein breites Publikum erreicht wurde, geht es im zweiten Touchpoint konkrete Vorzüge und Alleinstellungsmerkmale (USP) hervorzuheben. Deine Zielgruppe hat bereits von deinem Produkt gehört und ihr Interesse gezeigt.

Die Botschaft deiner Social Media Inhalte kann jetzt stärker produktbezogen sein als in der ersten Phase. Welche konkrete Lösung bietet dein Produkt? Wie fühlt es sich dein Produkts bei der Anwendung an? Auch in der zweiten Phase spielen Emotionen eine Rolle, der Fokus liegt allerdings stärker auf der Problemlösung.

Verwende beim zweiten Touchpoint am besten Visuals wie Einzelbilder oder Videos aus mehreren Bildern. Als Kampagnenziel bei der Steuerung der Social Media Ads kann bereits Conversion verwendet werden, da die Posts ein klaren Call to Action enthalten sollten.

Dieser kann etwa lauten: „Melde dich an“, „lade herunter“ oder „erfahre mehr“. Beim Abonnementsmodell ist eine kostenlose Testversion ist eine gute Möglichkeit den Kunden zu überzeugen. Bei BtoB Kunden kannst du ein Gratis E-Book zur Verfügung stellen, um dein Know-how weiterzugeben.

Decision Phase

Am Ende des Sales Funnels, in der Decision Phase, geht es darum das Interesse der potenziellen Kunden in zahlende Leads zu verwandeln.

Der Touchpoint 3 ist das klassische Remarketing auf Social Media angewandt. Plane deine Social Media Ads entsprechend. Kennzeichne die Posts in deinem Planungstool und beim Social Media Admanagement. Spreche beispielsweise diejenigen Interessenten an, welche Produkte in den Warenkorb gelegt haben, jedoch nicht bezahlt haben.

Kommuniziere dein Ziel und deinen Mehrwert klar und verständlich. Du kannst Gutschein Codes oder Promotionen verwenden, um den Kunden im Touchpoint 3 zu überzeugen. Dies funktioniert nicht nur beim direkten Onlineverkauf, sondern auch beispielsweise bei einer Terminvereinbarung.

Mit dem Einbezug des 3 Touchpoint Konzeptes in deine Social Media Planung kannst du deine Verkäufe über Social Media schnell steigern.